有過之無不及

策略行銷題庫練習
34根據課本第七章，專屬資產的種類有六項，請任舉其中兩項說明。
特有的使用知識的專屬資產
特有實體設備、軟體或服務的專屬資產
忠誠客戶的優惠專屬資產
無形的專屬資產
心理層面的認同專屬資產
特有無形社會壓力的專屬資產

35.根據根據第七章，請說明什麼是無形的專屬資產?
無形的專屬資產:買賣雙方可能因為在交換的過程中相
互瞭解而在溝通上更具效率，或是因為人與人之間關係的建立市
使得兩邊的溝通效率提高許多，這種資產本書稱之為「無形的專
屬資產」

36. 根據第七章，業界常用建立資產專屬性方法有六項，請任舉出其中的兩項說
明。
資產專屬性 業界常用的方法
特有的使用知識的專屬 公司特有的產品使用方法、公司特有軟體、
資產 公司特有產品系列分類方法與使用方法、公
司特有互補品使用方法、特有使用專利
特有實體設備、軟體或 系統DIY產品、特有耗材、特有公司規格、
服務的專屬資產 特有資訊系統結合、特有配方、特有設備專
利、特有軟體
忠誠客戶的優惠專屬資 里程數累積優惠、集點紅利、累計金額優
產 惠、紅標與綠標的定價策略
無形的專屬資產 特有信用資產、特有買者知識、特有人際關
係、特有溝通效率、特有生活依歸
心理層面的認同專屬資 特有的品牌經驗、特有的品牌回憶、特有的
產 品牌心理意義
特有無形社會壓力的專 特有的品牌群體壓力、特有的意見領袖吸引
屬資產 力

37. 根據課本第七章，專屬陷入成本注意事項有三項，請任舉出其他兩項來說明?
一、兩面刃的問題
專屬陷入成本可能成為買方的成本考量，主要可以從兩方面來談：第一種情形是買方已使用某一品牌的產品，與該品牌的產品產生了專屬資產，進而造成移轉上的專屬資產價值損失；另一種情形是，買方沒有使用過任何一種這類的產品，當他們第一次要使用這類產品時，會考慮專屬陷入成本的高低，而在大部分的情形下，他們會試著找尋專屬陷入成本比較低的產品來購買。

二、相互陷入
另一個減少專屬陷入成本不良後果的策略是，買賣雙方彼此都建立專屬資產，讓買方知道互相建立專屬資產對雙方是有利的。

三、低涉入或低產品知識的陷入問題
假如買方對於交易的產品是低涉入或是低產品知識，多數廠商都會儘量地讓他們在不知不覺、沒有太多警覺心的情況下購買這個產品，而消費者往往得要經過一段時間，才會發覺他們已經陷入這個專屬資產的關係。

四、新產品如何降低買方的移轉成本
與上述恰好相反的是，如果公司要推出新產品，反而必須儘量去減少其他品牌買方的移轉成本，讓買方感覺移轉到新品牌的移轉成本很小，以便成為公司的新買方。
38. 根據課本第七章，請說明顧客忠誠有哪兩層面?
第七章(p228)
一是態度的忠誠;
二是行為的忠誠
39. 根據課本第八章，請說明產品決策策略與外小單位效益成本因而有非常大的
關係?
40. 根據課本第八章，一般消費品可以分為哪三種?
一般消費品可分為便利長

(Convenience Goods)、選購品(Shopping Goods)及特殊品(Speciality
Goods)。便利品是一般消費者不會花太多時間去選購的產品，位
購時以便利為主要考量，如飲料、一般日常用品;選購品為一般
消費者比較願意花時間去比較選購的產品，如電視、一般衣服
收音機等;特殊品為一般消費者願意花很多時間去尋找他們心目
中的品牌，這些品牌對他們而言可能有特殊的意義，如高級舊
車、高級飾品等。


41. 根據課本第八章，請以位圖說明第40提的三種產品的內隱交換成本分配比
率高低為何?




便利品 選購品 特殊品

42. 根據課本第八章，通路策略可分為哪兩種策略?請繪圖說明之?
通路策略是廠商重要的行銷工具，可分成推和拉兩種。其
中， I推」是指產品透過廠商推廣給通路，通路再推廣給最終客

戶， I拉」是指廠商透過廣告、人員銷售，吸引顧客到通路來購
買，然後通路在發現客戶有需求時，再主動向廠商要求進貨8

(圖8-2)。至於廠商究竟應採取「推」或「拉」的策略，則須
視產品與廠商能力來做決定。

43. 根據課本第八章，降低4C(外顯成本與三項內隱成本)之推廣工具分別為何?
請各舉例說明之。
基本上，要降低外顯單位效益成本可以從突顯產品效益與降
低產品取得成本兩方面來進行。首先，在突顯產品效益方面，應
針對個別市場，強調與突顯產品的效益，因為買者的知覺有時候
是相當主觀的，如果透過良好的溝通技巧，往往可以影響買者對
產品效益的主觀知覺，尤其是當環境中出現某些狀況，且剛好是
有利於公司產品的某些特性時，行銷人員更應該把握機會，突顯
公司產品的特性。當然，公司也可以透過摸彩或贈品等方式來增
加產品效益，只是這些促銷的方式應適可而止，不要本末倒置。

在降低產品取得成本方面，行銷人員可以採用的方法有折
扣、加量不加價、財務補貼等方式。其中，折扣的方式可以直接
或少買者取得成本，是降低外顯單位效益成本最直接的方法，但
此方法也會影響品牌形象，尤其是高級形象產品。如果採取的是
到量不加價的方式，則除了降低外顯單位效益成本外，也可以增
加專屬資產，只是有時候，買者會猶豫要不要與賣方建立此有形
的專屬資產，比方說，消費者可能因為家裡的架子太小，或是喜
歡常換品牌，而不想購買大罐裝的洗髮精。至於財務補貼促銷策
，如零利率專案，則是一些高級品常用的方法，比方說，賓士
，有車採零利率的方式促銷，便可以減少折價對產品形象的衝擊，
但是買者所知覺到的外顯單位效益成本降低則比較不直接。


44. 根據課本第八章，舉例說明賣方如何可以降低買方移轉成本?
45. 根據課本第九章，影響外顯單位成本的主要因素有五項，請僅舉其中兩項來
說明?
影響外顯單位效益成本與內隱交換成本高低的主要因素

影響外顯單位效 影響買者資訊搜 影響買者道德危 影響買者專屬陷
益成本的主要因 尋成本的主要因 機成本的主要因 入成本的主要因
素 素 素 素
產業技術創新變 公正市場資訊的 是否有明確且執 產品種類與建立
化程度 透明化情形 行有力的買者保 專屬資產的難易
圭E旻亞~5~去/? K
產業生產技術變 資訊的充斥性 相信品、經驗品 競爭對手使市場
化程度 與搜尋品的差異 上買者陷入的悟
形
通路創新程度 產品本身的複雜 道德危機成本是 顧客是否可以很
度 否只限於產品本 容易看到可能被
身 陷入的風險
買者求新求變的 市場上有無可有 被騙的部份是具 買方願意與賣方
程度 效到達目標市場 可分隔性與單獨 建立互相陷入的
的傳播工具 化的 意願
金融環境的變動 目標市場的買者
程度 是否認為搜尋資
訊是一種樂趣
目標市場上有無
可傳播訊息的意
見領袖

46. 根據課本第九章，影響買者資訊搜尋成本的主要因素有六項，請僅舉其中兩
項來說明?

1.公正市場資訊的透明化情形
產品市場會因為政府法令或是市場競爭的因素，造成各個市
場透明化的程度差異相當地大3。以歐美國家來說，尤其是美
國，政府鼓勵競爭，而且民間的消費者團體也非常有影響力，所
以會有非常多的廠商資訊被揭露出來。消費者購買產品時，在很
多情形下，都可以參考相關的消費報導，瞭解各個廠商的產品的
功能、價格，以及其他方面的比較;也就是說，消費者可能透過
清費相關報導，清楚地瞭解到購買這個產品的外顯單位效益成
本，甚至是可能的內隱交換成本，進而做出購買決策。
2. 資訊的充斥性
資訊的充斥性有正面和負面的影響，從正面的方向來看R26; 1言
訊愈充斥，買者可以得到的資訊來源就愈多。
但是
時候，資訊太過於氾濫，反而導致買者透過任何媒介所得到云區
訊都是片面或單向的，因而讓買者覺得市場非常複雜。
但無論如何，廠商都必須要去分析，在資訊充斥的過程中
中，主要的買方是否已形成共識，也就是某類的產品是否以一
兩個媒體為主要的參考重點。
但是有時候，資訊充斥會因為可參考的媒體太多，而造成買方無法清楚地 暸解購買產品。時主要的參考點在哪裡，在這種情形下，資訊充斥便是負面的。

3. 產品本身的複雜度
愈複雜的產品，顧客要瞭解這類產品的差異所要付出的資訊

搜尋成本當然也就愈高;愈簡單的產品，顧客愈可以清楚地瞭解
該產品，其所要付出的資訊搜尋成本自然也就減少了。

4. 市場上有無可有效到達目標市場的傳播工具
以國際行銷的觀念來看，無論廠商身處任何一個市場，如前
，都必須有效減少顧客的資訊搜尋成本，而要有效減少顧客的資訊搜尋成本，很多時候則需適當的傳播工其才能
達成。假如這個市場上有一些主要的傳播工其，是大部份人或是
某項產品買賣一定會參考的依據(大家已有這樣的共識)，那麼
廠商便可以有效地利用這些媒體，將它的產品訊息傳達到目標市
場，如此一來，自然能很有效地減少資訊搜尋成本，顧客的資訊
搜尋成本也可以因此降低。

5. 目標市場的買者是否認為搜尋資訊是一種樂趣
有些玩家級的產品，買者會以搜尋資訊為樂事，而某些高級
的產品，也有很多買方會認為搜尋產品的資訊是一種樂趣，愈多
的資訊，他愈能感到滿足。在這種情形下，資訊搜尋成本對這些
人而言，將不再是成本，而是一種樂趣，所以此時若提供的產品
資訊愈多y顧客友而會愈快樂o
6.
目標市場上有無可傳播訊息的意見領袖
如果市場上有許多可以容易找到的意見領袖，而這些意見義
袖對其他人有非常大的影響力，那麼廠商只要能說服這幾個意見
領袖，往往就能把訊息快速地傳輸給其他人，而且意見領袖的影
響力愈大，廠商減少資訊搜尋成本效益愈高。

47. 根據課本第九章，影響買者道德危機成本的主要因素有四項，請僅舉其中兩
項來說明?
1.是否有明確且執行有力的買者保護法另
「消費者保護法」在很多先進國家行之多年，年前通過實施消費者保護法，儘管此法對很多廠商而言，令人畏
懼，但是以本書的架構來看，消費者保護法對一個正牌的廠商←
說，絕對是利多於弊的，因為有法令的明確說明，買方怕被廳主
成本得以大幅降低，因為一旦被騙，他們可以尋求以法律的途三
解決，利用消費者保護的機制來討回公道
2.
相信品、經驗品與搜尋品的差異

產品可分成三大類，分別是相信品(Credence Good)、經驗品
(Experience Good)與搜尋品(Search Good)9。其中，相信品是指
產品在購買之前無法評估其好壞，買了之後也無法知道它的好
壞，尤其像是一些醫療產品。
3. 道德危機成本是否只眼於產品本
一般而言，買者購買了某項產品之後，發現該產品的功能與
他購買之前的認知不同，最多的損失就是把這個產品給捨棄掉，
不要用它，損失的頂多就是該產品本身;但如果買者購買這項產
4. 被騙的部份是具可分隔性與單獨化的

如果說產品是一種系統化設計，買者在購買該項產品之後，
如果零組件壞掉，只需要更換壞掉的部份即可，就表示該產品具
有可分割性，則買方會比較有信心;相反地，如果買到的系統是
只要有一小部份壞掉，整個機器就無法再使用時，那麼道德危機
成本就會變得非常地高。

48. 根據課本第九章，影響買者專屬陷入成本主要因素有四項，請僅舉其中兩項
來說明?
1. 產品種類與建立專屬資產的難易
行銷人員必須要瞭解自己的產品是否很容易和客戶建立專屬
資產，以及可以建立專屬資產的種類。比如說，許多標準品的服
務是固定的，產品功能也是固定的，此時，廠商所能做的頂多只
是和顧客建立一種人際的專屬資產，在這種情況之下，他所能建
立的專屬資產的內容會比較少。
2. 競爭對手使市場上買者陷入的情形
如果目標市場中的買者都已經和競爭對手建立起很高的專屬
陷入成本，此時，若要攻進這個市場，就變得相當困難，而這也
是我們在從事國際行銷、到各個國家去試探市場機會時，非常重
要的一點。我們不只是要看到市場，更要看到該市場和供應商間
的專屬陷入成本的情形，假如買者的專屬陷入成本已經很高，專
屬資產已經很強，那麼要攻進這個市場就會相當地辛苦，可以運
用的方式可能就只有借力使力，也就是與這些廠商合作，包括技
術合作、資本合作等，藉由他們的力量來進入該市場;相反地，
假若目前的競爭對手和市場買者之間陷入的力量很低，直接進入
該市場和競爭者競爭的方式當然也就比較可行。

3. 是否可以很容易看到可能被陷入的風險
通常將增加顧客的專屬陷入成本，視為使顧客不斷購買
主持一個重要方法，但是從另一個觀點來看，如果顧客很容易
就可以看出廠商要綁住買方的企圖，這種方法往往會造成買方的
猶豫.讓買方認為與這個賣方建立買賣的關係會產生太高的專屬
資產使他們的專屬陷入成本增加，因而退縮，不願與賣方合作，甚至以自己製造的方式來取代這種外包的行為。
4. 買方願意與賣方建立相互陷入的意願
一般而言，大部份的廠商都不會願意被陷入到某種廠商關係
上，因為這會造成策略上的僵固，所以一旦事先知惰，買方就會
儘量避免這種被陷入的行為。

49. 根據課本第九章，在進行行銷時如果目標市場中買者都己和競爭對手建立起
很高的專屬陷入成本時，則要攻進這個市場會相當辛苦，請說明這時可以運
用的方式為何?
請參考p280
可能就只有借力使力 也就是與這些廠商合作...
50. 根據課本第十章，工業行銷與一般消費者行銷有何不同?是不是要用不同的
行銷分析架構來分析呢?


51根據課本第十章，請各舉一例說明何謂品牌廠商?何謂通路商?
所
謂的品牌廠商，是指最終產品所掛的是這家廠商的品牌，而所謂
的通路商，則是指只負責銷售產品，最終產品不會掛這家廠商的
品牌。

52.請說明品牌廠商與通路廠有的關係為何?
一般來說，品牌廠商往往希望借助通路商的幫忙來擴展市
場，通路商也希望能透過銷售品牌廠商的產品來增加自己的競爭
力，雖然在大部份的情形下，品牌廠商與通路商的目標是一致
的。但在另一方面，雙方的目標有時是非常不一致的，例如:品
牌廠商可能希望透過通路商來達到最適的配銷效率，並且希望掌
握通路行銷活動的主控權，但通路商則是要選擇那些可以為它創
造最高利益，以及可以受制於它的品牌廠商，因此這兩者的角色
與利益經常是衝突不斷的z。

通路商在整個通路的功能包
括了幫助品牌廠商減少品牌廠商本身與買者的資訊搜尋成本、減
少買者對品牌廠商的道德危機成本、幫助品牌廠商的產品與買者
建立專屬資產、協助設計生產出更符合買者效益成本的產品等。
在幫助品牌廠商減少資訊搜尋成本上，由於通路商能協助廠商宣
傳並找到最適合的下線買者，因此在這個過程當中，品牌廠商可
以大幅減少自行搜尋買者的成本。比如說，一家台灣廠商到歐洲
去開發市場，如果要這家台灣廠商花金錢與時間去暸解各個零售
點與最終買者，以便確定哪些人可能會購買這項產品?哪些人對
這個產品可能會有興趣?哪些下線買者的財務風險比較高?恐怕
大部份的台灣廠商都沒有能力去做這件事(可能是因為金錢問
題，也可能是資訊蒐集能力問題)，因為他們對這個市場並不是
那麼熟悉，所以當地的通路商事實上就幫助了這些台灣廠商
使他們得以減少資訊搜尋成本。
53. 根據課本第十章，請說明供應商交易的另依種三角關係為何?舉一例說明如
何降低其中的交換成本?
交易的另一種三角關係

有時候，供應商B希望能夠與廠商A進行交換關係'但是，
廠商A認為與供應商B的四個交換成本太高，因而興趣缺缺。此

時，供應商B就應該透過各種辦法來降低四個交換成本，以獲得

廠商A的青睞。但除此之外，它還可以透過另一種交換關係，來





改善未來與廠商A的四種交換成本(圖10~2)。詳細來說，供應
商B可透過與廠商C的交換關係，來降低它的外顯單位效益成
本、資訊搜尋成本、道德危機成本，或是不要讓廠商A覺得他們
之間的專屬資產過高。比如說，供應商B可以藉由與廠商C的交
換關係，累積規模經濟的效果，不斷提升學習曲線的效果，使其
生產成本持續下降，進而讓廠商A對供應商B產生合作的興趣。
以台灣的晶圓代工為例，一個新製程的產生，其生產的良率都相
當地低，因此為了提升良率，台積電或是聯電都希望舊有客戶能
夠試用新製程，藉此，不斷地提升製程良率，進而能以較高的良率來吸引其他代工廠商所想要吸引的新客戶。

54. 根據第十一章，請說明東方社會與西方社會何者傾向採單一品牌決策?何者
傾向採用多品牌決策?請說明其中原因為何?
東方社會採單一品牌決策，西方社會傾向採用多品牌決策
台灣與日本廠商
為什麼要用單一品牌策略呢?而答案就在於單一品牌或許無法
有效地解決資訊搜尋成本，但它卻是解決道德危機成本一個非常
重要的方法。當一個品牌已經建立起良好的形象時，如果你用這
個品牌去推廣其他產品時，買者會比較願意相信這個新產品所宣
稱的功能，而這就是業界所稱的「品牌延伸」。

本就變得非常重要。這在筆者個人研究的文章也提到過，例如:
西方社會由於比較敢冒險、容易接受新品牌、道德危機成本較
低，所以多品牌策略比較可行，而東方社會由於道德危機成本
高，在買東西時會重視大公司或品牌的信譽，所以大部份的公司
都比較喜歡採用單一品牌。至於東方社會為什麼會有比較高的道
德危機成本?則有可能是文化、社會或政府在消費者保護上比較
不好所造成的結果l。我們可以看到P&G在台灣推出新產品時，
雖然和西方國家一樣採用多品牌方式，但在每一支廣告最後都會
打上P&G字樣，以取信買者，這其實就是要取得單一品牌策略

55. 根據課本第十一章，新進者在外顯單位效益中，在經濟成本因素與經濟效益
因素上都可能有先進者優勢。而經濟成本因素的可能優勢，共有四項，請舉
出其中兩項來說明之。







56. 根據課本第十一章，新進者在外顯單位成本效益中，經濟效益因素上都可能
有先進者優勢。而從基技校一因素上的可能優勢，共有三項，請舉出其中兩
項來說明之。

第一，先進者往往可以透過第一個進入市場、第一個達到規模量化
的生產，進而達到規模經濟。如果市場上的胃納是有限的，當這

個先進者達到規模經濟，而且這個規模經濟的數量在市場上已經
超過一半以上時，後進者要達到先進者規模經濟的數量將會是非
常困難的。
第二，先進者往往也可以透過成本學習的效果，比後進者更
快達到成本的減少。一般而言，一家新公司或舊公司到一個新市
場時，常常需要花上一段時間，讓公司的生產、行銷、配銷、研
的成本都會比較高。因為先進者是第一個進入到市場的，他可以
掌握先進的時問優勢，透過學習，讓本身的磨合成本不斷地下
降，因此，只要先進者能不斷地改進學習，他就能永遠透過學習
曲線效果來領先後進者的成本學習。比如說，台灣的台塑集團在
石化方面的成本學習，便是全球有目共睹的。
第三，則是有關廣告告知的成本節省。市場先進者在進入一
個全新的市場時，如果他能在進入的第一時間裡，就做出最適當
的市場廣告告知行為，讓顧客瞭解他的產品，往往就可以用較低
的成本來建立顧客對產品與公司的印象。
因為顧客的記憶空間有限，後進者的產品品牌印象要擠入買者的腦海裡'是相當困難
的。
第四，與進料成本的優勢有關，先進者的眼光如果夠好，他
可以洞察先機，與主要的生產要素簽約或打好關係，如此，往往
就可以使後進者處於劣勢，因為後進者若要同樣擁有這些生產要
素，他會發現這些重要的生產要素已經為先進者所擁有或控制，
在取得成本上相較於先進者要來得高。
57. 根據課本第十一章，公司究竟應該把主要精神與資源放在減少外顯單位效益
成本，還是降低三項內隱交換成本上?這個答案將要是產業情形而定，請舉
例說明之。


58. 根據課本第十一章，市場的先進入者能否傭有優勢的情境因素可分為七點?
請任舉出兩點為說明。
1. 市場需求不確定性

第一點是有關市場需求不確定性的情形
如果整體市場顧客
的需求變化非常地大，廠商隨時都會因為環境的改變，或是顧客
本身的需求不同，而必須立刻做一些改變時，前面所提的這些先
進者優勢可能就會比較不容易達成。
比如說，台灣有些顧客對餐飲的要求非常地高，需求也常
會隨著時問不斷地改變，所以一些過去曾經相當不錯的、
歷史的老餐廳，往往敵不過新餐廳的挑戰，因為顧客的需求變
非常非常地快，相對於歐美歷史比較悠久的餐廳的先進者優勢‘
在台灣似乎是比較少的，也就是台灣顧客對吃的求新求變的需了
確定性，相當相當地低。

2.技術創新的程度
假若後進者的技術有一種蛙跳前進現象，新進者在技術上所庸有的優勢往往會無法保持，尤其是在資訊產業發展的非常快速情況下，就有技術往往會被全盤否定，所以過去所創立出學習優勢與規模經濟優勢也會因而消失。
3. 規模經濟的要求
某些產業需求要達到規模經濟必須有非常龐大的數量，就如
同前面所述，鋼鐵、化工、汽車等產業的規模經濟往往非常重
要，公司生產的量若沒有達到某種程度，基本上，公司所要負擔
的單位平均成本都會非常地高。所以，市場先進者如果能夠在最
短的時問內，創造出規模經濟，往往就可以擁有堅強的先進者優
勢。


後進者與先進者進入市場的時間差

如果後進者進入市場的時
間與先進者並沒有相差太久的話，我們先前所提的這些先進者優
勢，事實上是很難被建立的。
比如說，蘋果電腦雖然是第一個進入個人電腦市場的廠商，但是IBM進入個人電腦的市
場相對於蘋果電腦並沒有晚太久，也就是說，當蘋果電腦還沒有
完全打開市場時， IBM就已經進入了市場，而且透過相容產品的
優勢， IBM立刻在市場上打破蘋果電腦所建立的先進者優勢。

後進者的範疇經濟
如果後進者的範疇經濟能夠大於先進者所得到的規模經濟，
那麼先進者優勢也會受損。在此，先對範疇經濟稍做定義。所謂
的範疇經濟，是指公司透過不同經營範疇的活動，以共同分享資
源，降低營運的成本，因此，範疇經濟可能來自於公司價值鏈中
的每一個活動資源的共同分享後進者雖然比較晚進
入市場，但它可以利用原來公司的業務部門推銷相關的產品，以
達到範疇經濟的效果，也可以在生產作業的過程中，利用它現有
生產其他產品的相關設備，共同使用某些相通的設備以降低生產
成本。
技術、原料、生產與經營方式是不是很容易被模仿
先進者的技術、原料、生產與經營方式是不是很容易被模
仿，也是非常重要的權變因素。

建立專屬資產的容易度

權變因素的最後一點是產品是不是很容易建立專屬資產﹒這
也是維持先進者優勢一個很重要的關鍵，專屬
產是先進者一項非常重要的優勢，但並不是每一種產品都能達到
專屬資產，或都能建立強而有力的專屬資產。
59. 根據課本第十二章，行銷成為一個學說，是在二十世紀初，早期稱為市場學，
請說明其中所談論的行銷話題是什麼?而當時學界研究的重點主要又是什
麼?
1. 談論的行銷話題主要是有關農業經濟方面，學界研究的重點主要
在於如何把這些農產品有效地運送到市場，讓買者可以在最適當
的時間、地點，買到他們所需要的農產品l。在二十世紀初，運
輸的效率和農產品儲存的工其設備較為貧乏，所以如何在適時、
適地、適量的情況下運輸，是一項相當重要的研究，也是屬於市場學研究中極為重要的一部份直到後來逐漸有許多的經濟學者做了有關行銷方面的研究，他們將成功和失敗的公司做了一些分析之後發現，成功的公司總會以買者的想法為出發點來思考，也就是說，他們會去思考買者到底要什麼東西，再回過頭來想想他們要提供什麼樣的產品來滿足買者的需求。

60.台灣很多作OEM的高科技廠商，他們並沒有屬於自己的品牌，所以有人會批
評這些高科技廠商不注重品牌，沒有做很好廣告，他們的行銷做得不好。請你根據課本第十二章，舉一例說明有些高科技廠商仍然是具有很好的行銷觀念。
行銷其實是要瞭解顧客的需求，解決交換問題，然後滿足
顧客的需求，最終建立長遠的關係。以台灣積體電路公司(台積
電)為例，他們很早就發現晶圓代工有很大的市場，因為很多IC
設計公司沒有錢、也沒有能力蓋自己的晶圓廠，所以對晶圓代工
有很大的需求，只要製造技術夠好、生產出來的產品與交貨配合
能夠讓顧客滿意的話，那麼IC設計公司就會很願意與台積電建
立合作關係'而這樣的認知，正代表了台積電有行銷的觀念。因
為台積電提供了具競爭力的外顯單位效益成本，使得IC設計公
司願意外包生產工作給台積電;更因為台積電在生產技術與品質
上不斷地提升，同時說到做到，使得IC設計公司對台積電的道
德危機成本不斷地下降;再加上這些IC設計公司在與台積電的
合作過程中，建立了無數的專屬資產，因此也會非常珍惜與台積
電的關係，除非價格差太多，否則它們是不會想隨便轉單的。所
以，台積電是很有行銷概念的。